题目
本题来源:第三章 奇兵制胜(章节练习)(2024) 点击去做题
答案解析
答案: A,B,D
答案解析:“经双方充分协商”表明属于友善并购,选项A 当选。“蓝太公司的主营业务为铜、铅、锌等金属产品的生产和经营”表明蓝太公司不是金融企业,所以是产业资本并购,选项B 当选。蓝太公司属于金属产品的生产和经营企业,收购Z 公司这个拥有资源的矿产企业,属于纵向并购,选项D 当选。“蓝太公司以80% 的自有资金,完成了对Z 公司的并购”表明属于非杠杆并购,选项C 不当选。
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拓展练习
第1题
答案解析
答案: A,C
答案解析:乙公司收购在澳大利亚拥有煤炭资源的H 公司是为了寻求煤炭资源,所以选项A当选;“拥有澳大利亚最大的煤炭出口港,主要客户为欧洲、美洲及澳大利亚本土的钢铁制造商和发电企业”表明乙公司的收购动机是寻求现成资产,选项C 当选。
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第2题
[不定项选择题]靓影公司是一家经营照相、冲印、彩扩的企业。靓影公司应当采用的竞争战略有( )。(2017)
  • A.连锁经营或特许经营,将服务点分散在居民生活区中间
  • B.聚焦细分市场需求,如婚庆大尺寸照片的拍摄、冲印、美化等
  • C.适应多样化的顾客需求,开发多种服务品种
  • D.增加服务的附加价值,如在顾客等候时提供茶水、杂志等
答案解析
答案: A,B,D
答案解析:靓影公司所处产业属于零散产业,该产业的战略选择包括:(1)克服零散——获得成本优势;(2)增加附加价值——提高产品差异化程度;(3)专门化——目标集聚。选项C 属于多元化战略。
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第3题
[组合题]

(2019)日升公司于 1995 年成立,1996 年在国内设立生产基地,建设了五个制造厂房。日升公司最初主要从事 OEM 代加工业务,为 M 国的客户 FC 公司贴牌生产家具配套及小巧家具组件。之后,公司业务扩展至餐厅及卧房家具,成为国内首家生产卧房家具的企业。

1998 年,日升公司单月出货量从 100 个货柜大幅提升至 300 个货柜,制造能力远远超过昔日家具业的龙头老大。

1999 年以前,日升公司的家具几乎全部外销,只做 OEM 代加工业务而没有自己的品牌。公司在低附加值的经营中认识到打造自身品牌的重要性。1999 年 3 月,日升公司在 M 国组建公司并创立公司品牌“LC”,主要从事中低端家具的生产和销售。然而,日升公司在 M 国自创品牌的成效并不显著。于是,公司先后实施四次跨国并购,获取了欧美知名企业的品牌、渠道、研发设计及制造能力等战略性资产,实现了从 OEM 向原始设计制造商OBM 的升级。

2001 年,日升公司斥资完成对原委托方 FC 公司的收购,直接进入 M 国中高档家具市场。

2005 年日升公司成功上市。上市后,公司市值从 2004 年的 1.37 亿美元跃升至 2005 年的 3.69亿美元,增长 2.69 倍。在强大的资金和产能支持下,日升公司于 2006 年至 2008 年又先后收购国际三大品牌家具制造商。四次跨国收购使日升公司的产品组合由单一的中低端木制家具拓展为包含中低端、高端、顶级木制家具,以及沙发、酒店家具的组合;销售市场由M 国扩展到欧洲。2000 年和 2008 年,在国内设立研发中心的基础上,日升公司又分别在M 国和欧洲设立了研发中心。

2007 年以来,全球经济环境发生了很大变化。出于对国内市场潜力的判断,日升公司适时调整经营策略,决定在巩固海外市场的同时,进军国内市场。多年的国际化经历使日升公司在生产、设计、销售方面储备、积累了大量人才和经验。2008 年日升公司在国内展会上全面亮相,展出专门针对国内市场开发的三大品牌——“日升家居”;“日升家园”;“日升屋”。2009 年 9 月在国内建成了日升国际风尚馆。

日升公司在原有多个知名品牌的基础上,运用特许经营品牌、针对细分客户设立新品牌等策略,进一步巩固日升公司的 OBM 业务。2010 年,开展酒店家具业务,并在 J 国和 N国设立生产基地。2009 年、2012 年,先后推出特许品牌“PDH”和“PDK”;2011 年,推出青年家具品牌“SM”;2012 年,M 国日升推出特许品牌“H”;2013 年,推出特许品牌“B”;2014 年,推出婴儿家具品牌“SB”。日升公司的 0BM 业务约占总业务的90%。目前,日升公司在国内 18 个城市 23 家门店销售产品。国际市场仍然是日升公司的主要市场。

答案解析
[要求1]
答案解析:

发展战略的实施途径有:内部发展(新建)、外部发展(并购)、战略联盟。本案例中,日升公司涉及的有内部发展(新建)以及外部发展(并购)。

①内部发展(新建)。

“1999 年3 月,日升公司在M 国组建公司并创立公司品牌‘LC’,主要从事中低端家具的生产和销售”;“2000 年和2008 年,在国内设立研发中心的基础上,日升公司又分别在M 国和欧洲设立了研发中心”;“2008 年日升公司在国内展会上全面亮相,展出专门针对国内市场开发的三大品牌——‘日升家居’;‘日升家园’;‘日升屋’。2009 年9 月在国内建成了日升国际风尚馆”;“2010 年,开展酒店家具业务,并在J 国和N 国设立生产基地。2009 年、2012 年,先后推出特许品牌‘PDH’和‘PDK’;2011 年,推出青年家具品牌‘SM’;2012 年,M 国日升推出特许品牌‘H’;2013 年,推出特许品牌‘B’;2014 年,推出婴儿家具品牌‘SB’”。

②外部发展(并购)。

“公司先后实施四次跨国并购,获取了欧美知名企业的品牌、渠道、研发设计及制造能力等战略性资产”;“2001 年,日升公司斥资完成对原委托方FC 公司的收购,直接进入M国中高档家具市场”;“在强大的资金和产能支持下,日升公司于2006 年至2008 年又先后收购国际三大品牌家具制造商”。

[要求2]
答案解析:

企业能力包括:研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力、组织管理能力。日升集团体现的有:

①研发能力。“2000 年和2008 年,在国内设立研发中心的基础上,日升公司又分别在M国和欧洲设立了研发中心”。

②生产管理能力。“多年的国际化经历使日升公司在生产、设计、销售方面储备、积累了大量人才和经验”。

③营销能力。“2007 年以来,全球经济环境发生了很大变化。出于对国内市场潜力的判断,日升公司适时调整经营策略,决定在巩固海外市场的同时,进军国内市场”;“日升公司在原有多个知名品牌的基础上,运用特许经营品牌针对细分客户设立新品牌等策略,进一步巩固日升公司的OBM 业务”;“2010 年,开展酒店家具业务,并在J 国和N 国设立生产基地。2009 年、2012 年,先后推出特许品牌‘PDH’和‘PDK’;2011 年,推出青年家具品牌‘SM’;2012 年,M 国日升推出特许品牌‘H’;2013 年,推出特许品牌‘B’;2014 年,推出婴儿家具品牌‘SB’”。

④财务能力。“在强大的资金和产能支持下”;“上市后,公司市值从2004 年的1.37 亿美元跃升至2005 年的3.69 亿美元,增长2.69 倍”。

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第4题
[组合题]

(2018)随着生活节奏的加快,生活在都市的人们越来越希望能有一方净土,在空闲的时光摆脱繁忙的工作,通过劳动来净化自己的心灵,回归到最简单的生活方式中。此外,消费者对有机农产品的需求与日俱增,而一些企业的不规范行为导致消费者对市场销售的有机农产品的真实性产生质疑。一种新型的社区支持型农业顺应这些需求而产生,其中以小马驹市民农园最为知名。

小马驹市民农园成立于 2008 年。农园将农业、休闲业、教育产业融为一体,以会员制的模式运作,会员分为两种类型——配送份额会员和劳动份额会员。对于配送份额会员,农园提供配送服务,包括宅配和取菜点两种方式。宅配即配送到家,配送频率为每周一次或两次;小马驹农园在市区设立了三个取菜点,会员可以自行选择时间和取菜点。这些配送为消费者提供了便利,使他们享受到被关爱的体验。

劳动份额会员可以在空闲时间到农场耕种自己的园地,有儿童的家庭特别青睐这种亲近自然、家庭团聚、寓教于乐的模式。小马驹农园策划了很多节目活动,包括开锄节、立夏节、端午节、立秋节、中秋节、丰收节等,在这些时节活动中,对小朋友进行传统农耕和文化教育。农园还开展了一些活动激发小朋友的兴趣,包括认识植物、喂养动物、挖红薯、拔萝卜、荡秋千、玩沙子、滚铁环、拔河、在野地里撒欢等,这些活动是孩子们在城市中不可能见到的。在农园一处设立了一个大食堂,会员在劳动过程中,可以到食堂用餐,农园要求会员用餐后自己洗碗,洗碗用的不是洗涤灵,而是麦麸,更增添了农园天然质朴环保的色彩。小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商,可以直接被会员们购买,在传统农产品的激烈竞争中,确保了稳定的市场和农民可靠的收入来源。同时,由于降低了农产品物流和包装成本,会员们能够亲历有机农产品的生产过程,也满足了会员们能够放心地享用物美价廉有机农产品的消费需求。

答案解析
[要求1]
答案解析:

①拓展非竞争性市场空间,规避竞争。“农园将农业、休闲业、教育产业融为一体……包括宅配和取菜点两种方式”。

②创造并攫取新的需求。“劳动份额会员可以在空闲时间到农场耕种自己的园地……更增添了农园天然质朴环保的色彩”。

③打破价值与成本互替定律,同时追求差异化和低成本,把企业行为整合为一个体系。“小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商……也满足了会员们能够放心地享用物美价廉有机农产品的消费需求”。

[要求2]
答案解析:

①审视他择产业或跨越产业内不同的战略群组。“农园将农业、休闲业、教育产业融为一体……宅配和取菜点两种方式”。

②重新界定产业的买方群体。“小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商,可以直接被会员们购买”。

③放眼互补性产品或服务。“农园将农业、休闲业、教育产业融为一体”。

④重设客户的功能性与情感性诉求。“小马驹农园在市区设立了三个取菜点,会员可以自行选择时间和取菜点。这些配送为消费者提供了便利,使他们享受到被关爱的体验”。

⑤跨越时间参与塑造外部潮流。“一种新型的社区支持型农业顺应这些需求而产生,其中以小马驹市民农园最为知名”。

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第5题
[组合题]

(2018)原本是地方特产的辣椒调味品 M 辣酱,如今成了全国和世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品。M 公司在国内 65 个大中城市建立了省级、市级代理机构,2001 年,M 公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区,一个曾经的“街边摊”,发展成一个上缴利税上亿元的国家级重点龙头企业。

M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格。

M 辣酱恰到好处的平衡了辣、香、咸口味,让大多数消费者所接受。M 辣酱制作从不偷工减料,用料、配料和工艺流程严谨规范,保持产品风味,迎合消费者口味,M 公司对辣椒原料供应商要求十分严格,提供的辣椒全部要剪蒂,保证分装没有杂质。只要辣椒供应商出现一次质量差错,M 公司就坚决终止合作关系。为了确保原料品质与低成本的充足供应,M 公司在 Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,90% 以上的原料来源于这一基地。

中低端消费人群是 M 辣酱的目标客户,与此相应的就是低价策略。M 公司相继开发的十几种产品品类中,主打产品是风味豆豉和鸡油辣椒,210 克规格的锁定在 8 元左右;280克规格的占据 9 元左右价位。其他几种品类产品根据规格不同,大多也集中在 7 ~ 10 元的主流消费区间。M 产品价格一直非常稳定,涨幅微乎其微。

多年来,M 产品从未更换包装和瓶贴。M 公司的理念是,包装便宜,就意味着消费者花钱买到的实惠更多,而节省下来的都是真材实料的辣酱。事实上,M 产品土气的包装和瓶贴,已固化为最深入消费者内心的品牌符号。

M 公司不做广告,不搞营销活动。公司产品推广有两条绝招:一是靠过硬的产品,让消费者口口相传;二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光,直接促成即时的现实销售。M公司的经销商策略极为强势:(1)先打款后发货,现货现款;(2)以火车皮为单位,量小不发货;(3)没有优惠政策支持,而且利润很低,一瓶甚至只有几毛钱;(4)大区域布局,一年一次经销商会。M 公司如此强势的底气来自产品,将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快,风险小,是利润的可靠保障。

多年来,M 公司专注辣椒调味制品,着力打造 M 品牌,坚持不贷款,不冒进,不投资控股其他企业,规避了民营企业创业后急于扩张可能面对的各种风险,走出了一条传统产业中家族企业稳健发展的独特之路。

答案解析
[要求1]
答案解析:

①密集型战略中的市场渗透——现有产品和现有市场。“坚守阵地”,这种战略强调发展单一产品,试图通过更强的营销手段来获得更大的市场占有率。“多年来,M 公司专注辣椒调味制品”。

实施这一战略的主要条件是:

a. 如果其他企业由于各种原因离开了市场,那么采用市场渗透战略比较容易成功。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡”。

b. 企业拥有强大的市场地位,并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势,那么实施市场渗透战略是比较容易的。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。

c. 当市场渗透战略对应的风险较低,且在需要的投资较少的时候,市场渗透战略也会比较适用。“多年来,M 公司专注辣椒调味制品……不投资控股其他企业,规避了民营企业创业后急于扩张可能面对的各种风险,走出了一条传统产业中家族企业稳健发展的独特之路”。

②密集型战略中的市场开发——现有产品和新市场。市场开发战略是指将现有产品或服务打入新市场的战略。“M 公司在国内65 个大中城市建立了省级、市级代理机构,2001 年,M 公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区”。

实施这一战略的主要条件是:

a. 存在未开发或未饱和的市场。“原本是地方特产的辣椒调味品M 辣酱,如今成了全国和世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品”,说明地方特色产品开发为被全国乃至世界接受的产品。

b. 企业在现有经营领域十分成功。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。

c. 企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源,企业存在过剩的生产能力。“M 公司在Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地,搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链,90% 以上的原料来源于这一基地”;“先打款后发货,现货现款”;“将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快”﹔“不贷款”。

d. 企业的主业属于正在迅速全球化的产业。“2001 年,M公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区”。

③密集型战略中的产品开发——新产品和现有市场。这种战略是在原有市场上,通过技术改进与开发研制新产品。“M 产品相继开发的十几种品类”。

实施这一战略的主要条件是:

企业产品具有较高的市场信誉度和顾客满意度。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”;“配料和工艺流程严谨规范,保持产品风味,迎合消费者口味,M 公司对辣椒原料供应户要求十分严格,提供的辣椒全部要剪蒂,保证分装没有杂质”。

④一体化战略。纵向一体化战略中的后向一体化战略,是指获得供应商的所有权或加强对其控制的战略。“M 公司在Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地”。

实施这一战略的主要条件是:

a.企业现有供应商的供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求。“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。

b. 企业所在产业的增长潜力较大。“一个曾经的‘街边摊’,发展成一个上缴利税上亿元的国家级重点龙头企业”。

c. 企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等。“搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链”;“先打款后发货,现货现款”;“将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快,风险小,是利润的可靠保障”;“不贷款”。

d. 企业产品价格的稳定对企业而言十分关键,后向一体化有利于控制原材料成本,从而确保产品价格的稳定。“M 产品价格一直非常稳定,涨幅微乎其微”;“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。

[要求2]
答案解析:

市场营销组合中所包含的可控制的变量很多,可以概括为四个基本变量,即产品、价格、分销和促销。

①产品策略。“多年来,M 产品从未更换包装和瓶贴”。

②促销策略。“公司产品推广有两条绝招:一是靠过硬的产品,让消费者口口相传;二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光,直接促成及时的现实销售”。

③分销策略。“大区域布局,一年一次经销商会。M 公司如此强势的底气来自产品,将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快,风险小,是利润的可靠保障”。

④价格策略。“M 公司相继开发的十几种品类中,主打产品是风味豆豉和鸡油辣椒……大多也集中在7 ~ 10 元的主流消费区间”;“M 产品价格一直非常稳定,涨幅微乎其微”。

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