



发展战略的实施途径有:内部发展(新建)、外部发展(并购)、战略联盟。本案例中,日升公司涉及的有内部发展(新建)以及外部发展(并购)。
①内部发展(新建)。
“1999 年3 月,日升公司在M 国组建公司并创立公司品牌‘LC’,主要从事中低端家具的生产和销售”;“2000 年和2008 年,在国内设立研发中心的基础上,日升公司又分别在M 国和欧洲设立了研发中心”;“2008 年日升公司在国内展会上全面亮相,展出专门针对国内市场开发的三大品牌——‘日升家居’;‘日升家园’;‘日升屋’。2009 年9 月在国内建成了日升国际风尚馆”;“2010 年,开展酒店家具业务,并在J 国和N 国设立生产基地。2009 年、2012 年,先后推出特许品牌‘PDH’和‘PDK’;2011 年,推出青年家具品牌‘SM’;2012 年,M 国日升推出特许品牌‘H’;2013 年,推出特许品牌‘B’;2014 年,推出婴儿家具品牌‘SB’”。
②外部发展(并购)。
“公司先后实施四次跨国并购,获取了欧美知名企业的品牌、渠道、研发设计及制造能力等战略性资产”;“2001 年,日升公司斥资完成对原委托方FC 公司的收购,直接进入M国中高档家具市场”;“在强大的资金和产能支持下,日升公司于2006 年至2008 年又先后收购国际三大品牌家具制造商”。
企业能力包括:研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力、组织管理能力。日升集团体现的有:
①研发能力。“2000 年和2008 年,在国内设立研发中心的基础上,日升公司又分别在M国和欧洲设立了研发中心”。
②生产管理能力。“多年的国际化经历使日升公司在生产、设计、销售方面储备、积累了大量人才和经验”。
③营销能力。“2007 年以来,全球经济环境发生了很大变化。出于对国内市场潜力的判断,日升公司适时调整经营策略,决定在巩固海外市场的同时,进军国内市场”;“日升公司在原有多个知名品牌的基础上,运用特许经营品牌针对细分客户设立新品牌等策略,进一步巩固日升公司的OBM 业务”;“2010 年,开展酒店家具业务,并在J 国和N 国设立生产基地。2009 年、2012 年,先后推出特许品牌‘PDH’和‘PDK’;2011 年,推出青年家具品牌‘SM’;2012 年,M 国日升推出特许品牌‘H’;2013 年,推出特许品牌‘B’;2014 年,推出婴儿家具品牌‘SB’”。
④财务能力。“在强大的资金和产能支持下”;“上市后,公司市值从2004 年的1.37 亿美元跃升至2005 年的3.69 亿美元,增长2.69 倍”。

①拓展非竞争性市场空间,规避竞争。“农园将农业、休闲业、教育产业融为一体……包括宅配和取菜点两种方式”。
②创造并攫取新的需求。“劳动份额会员可以在空闲时间到农场耕种自己的园地……更增添了农园天然质朴环保的色彩”。
③打破价值与成本互替定律,同时追求差异化和低成本,把企业行为整合为一个体系。“小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商……也满足了会员们能够放心地享用物美价廉有机农产品的消费需求”。
①审视他择产业或跨越产业内不同的战略群组。“农园将农业、休闲业、教育产业融为一体……宅配和取菜点两种方式”。
②重新界定产业的买方群体。“小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商,可以直接被会员们购买”。
③放眼互补性产品或服务。“农园将农业、休闲业、教育产业融为一体”。
④重设客户的功能性与情感性诉求。“小马驹农园在市区设立了三个取菜点,会员可以自行选择时间和取菜点。这些配送为消费者提供了便利,使他们享受到被关爱的体验”。
⑤跨越时间参与塑造外部潮流。“一种新型的社区支持型农业顺应这些需求而产生,其中以小马驹市民农园最为知名”。

①密集型战略中的市场渗透——现有产品和现有市场。“坚守阵地”,这种战略强调发展单一产品,试图通过更强的营销手段来获得更大的市场占有率。“多年来,M 公司专注辣椒调味制品”。
实施这一战略的主要条件是:
a. 如果其他企业由于各种原因离开了市场,那么采用市场渗透战略比较容易成功。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡”。
b. 企业拥有强大的市场地位,并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势,那么实施市场渗透战略是比较容易的。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。
c. 当市场渗透战略对应的风险较低,且在需要的投资较少的时候,市场渗透战略也会比较适用。“多年来,M 公司专注辣椒调味制品……不投资控股其他企业,规避了民营企业创业后急于扩张可能面对的各种风险,走出了一条传统产业中家族企业稳健发展的独特之路”。
②密集型战略中的市场开发——现有产品和新市场。市场开发战略是指将现有产品或服务打入新市场的战略。“M 公司在国内65 个大中城市建立了省级、市级代理机构,2001 年,M 公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区”。
实施这一战略的主要条件是:
a. 存在未开发或未饱和的市场。“原本是地方特产的辣椒调味品M 辣酱,如今成了全国和世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品”,说明地方特色产品开发为被全国乃至世界接受的产品。
b. 企业在现有经营领域十分成功。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。
c. 企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源,企业存在过剩的生产能力。“M 公司在Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地,搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链,90% 以上的原料来源于这一基地”;“先打款后发货,现货现款”;“将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快”﹔“不贷款”。
d. 企业的主业属于正在迅速全球化的产业。“2001 年,M公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区”。
③密集型战略中的产品开发——新产品和现有市场。这种战略是在原有市场上,通过技术改进与开发研制新产品。“M 产品相继开发的十几种品类”。
实施这一战略的主要条件是:
企业产品具有较高的市场信誉度和顾客满意度。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”;“配料和工艺流程严谨规范,保持产品风味,迎合消费者口味,M 公司对辣椒原料供应户要求十分严格,提供的辣椒全部要剪蒂,保证分装没有杂质”。
④一体化战略。纵向一体化战略中的后向一体化战略,是指获得供应商的所有权或加强对其控制的战略。“M 公司在Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地”。
实施这一战略的主要条件是:
a.企业现有供应商的供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求。“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。
b. 企业所在产业的增长潜力较大。“一个曾经的‘街边摊’,发展成一个上缴利税上亿元的国家级重点龙头企业”。
c. 企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等。“搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链”;“先打款后发货,现货现款”;“将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快,风险小,是利润的可靠保障”;“不贷款”。
d. 企业产品价格的稳定对企业而言十分关键,后向一体化有利于控制原材料成本,从而确保产品价格的稳定。“M 产品价格一直非常稳定,涨幅微乎其微”;“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。
市场营销组合中所包含的可控制的变量很多,可以概括为四个基本变量,即产品、价格、分销和促销。
①产品策略。“多年来,M 产品从未更换包装和瓶贴”。
②促销策略。“公司产品推广有两条绝招:一是靠过硬的产品,让消费者口口相传;二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光,直接促成及时的现实销售”。
③分销策略。“大区域布局,一年一次经销商会。M 公司如此强势的底气来自产品,将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快,风险小,是利润的可靠保障”。
④价格策略。“M 公司相继开发的十几种品类中,主打产品是风味豆豉和鸡油辣椒……大多也集中在7 ~ 10 元的主流消费区间”;“M 产品价格一直非常稳定,涨幅微乎其微”。

