简要分析 M 公司的营销组合策略。

①密集型战略中的市场渗透——现有产品和现有市场。“坚守阵地”,这种战略强调发展单一产品,试图通过更强的营销手段来获得更大的市场占有率。“多年来,M 公司专注辣椒调味制品”。
实施这一战略的主要条件是:
a. 如果其他企业由于各种原因离开了市场,那么采用市场渗透战略比较容易成功。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡”。
b. 企业拥有强大的市场地位,并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势,那么实施市场渗透战略是比较容易的。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。
c. 当市场渗透战略对应的风险较低,且在需要的投资较少的时候,市场渗透战略也会比较适用。“多年来,M 公司专注辣椒调味制品……不投资控股其他企业,规避了民营企业创业后急于扩张可能面对的各种风险,走出了一条传统产业中家族企业稳健发展的独特之路”。
②密集型战略中的市场开发——现有产品和新市场。市场开发战略是指将现有产品或服务打入新市场的战略。“M 公司在国内65 个大中城市建立了省级、市级代理机构,2001 年,M 公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区”。
实施这一战略的主要条件是:
a. 存在未开发或未饱和的市场。“原本是地方特产的辣椒调味品M 辣酱,如今成了全国和世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品”,说明地方特色产品开发为被全国乃至世界接受的产品。
b. 企业在现有经营领域十分成功。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。
c. 企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源,企业存在过剩的生产能力。“M 公司在Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地,搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链,90% 以上的原料来源于这一基地”;“先打款后发货,现货现款”;“将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快”﹔“不贷款”。
d. 企业的主业属于正在迅速全球化的产业。“2001 年,M公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区”。
③密集型战略中的产品开发——新产品和现有市场。这种战略是在原有市场上,通过技术改进与开发研制新产品。“M 产品相继开发的十几种品类”。
实施这一战略的主要条件是:
企业产品具有较高的市场信誉度和顾客满意度。“M 辣酱热销多年,无一家其他同类产品能与其抗衡,关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”;“配料和工艺流程严谨规范,保持产品风味,迎合消费者口味,M 公司对辣椒原料供应户要求十分严格,提供的辣椒全部要剪蒂,保证分装没有杂质”。
④一体化战略。纵向一体化战略中的后向一体化战略,是指获得供应商的所有权或加强对其控制的战略。“M 公司在Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地”。
实施这一战略的主要条件是:
a.企业现有供应商的供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求。“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。
b. 企业所在产业的增长潜力较大。“一个曾经的‘街边摊’,发展成一个上缴利税上亿元的国家级重点龙头企业”。
c. 企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等。“搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链”;“先打款后发货,现货现款”;“将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快,风险小,是利润的可靠保障”;“不贷款”。
d. 企业产品价格的稳定对企业而言十分关键,后向一体化有利于控制原材料成本,从而确保产品价格的稳定。“M 产品价格一直非常稳定,涨幅微乎其微”;“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。
市场营销组合中所包含的可控制的变量很多,可以概括为四个基本变量,即产品、价格、分销和促销。
①产品策略。“多年来,M 产品从未更换包装和瓶贴”。
②促销策略。“公司产品推广有两条绝招:一是靠过硬的产品,让消费者口口相传;二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光,直接促成及时的现实销售”。
③分销策略。“大区域布局,一年一次经销商会。M 公司如此强势的底气来自产品,将产品做成了硬通货,经销商只要能拿到货,就不愁卖不出,流通速度快,风险小,是利润的可靠保障”。
④价格策略。“M 公司相继开发的十几种品类中,主打产品是风味豆豉和鸡油辣椒……大多也集中在7 ~ 10 元的主流消费区间”;“M 产品价格一直非常稳定,涨幅微乎其微”。




(2017)近年来,乡村旅游因其特有的自然资源、风俗民情和历史脉络而对游客产生了越来越强的吸引力。然而刚刚起步的乡村旅游大多充斥着廉价的兜售、毫无地方特色的“农家乐”和旅店揽客,忽视了其特有的文化内涵;对少数成功案例盲目效仿,对周边村落缺乏统一有效的协调和对比借鉴,出现了定位趋同、重复建设的现象。
Y 地区的“人物山水”完全不同于传统旅游项目,它将震撼的文艺演出现场效果与旅游地实景紧密结合起来;置身于秀丽山水之中的舞台,让观众在观赏歌舞演出的同时将身心融于自然。
山水实景构筑的舞台、如梦似幻的视觉效果,给观众带来了特殊的感受。因为将歌舞与风景结合在一起,所以同时赢得了观光客和民歌爱好者的喜爱。“人物山水”在运营上也有独到之处。剧组聘请了几百名演员,他们几乎都是当地的农户,没有经过系统的训练,以前也从未登台演出过。对于以体现当地民情民风为主的“人物山水”来说,启用这些乡村百姓,让观众更直观地体验到“人物山水”是真正从山水和农民中产生的艺术和文化。没有大牌明星的加入,使得剧组成本降低,还给当地人民带来经济利益,为当地旅游带来巨大的品牌效应。
除此之外,大量游客因为观赏“人物山水”而在 Y 地区出入和停留,使一条原本幽静的山道成为当地政府开发的新景点,让人们看到了一个旅游产业带动周边产业发展的经济现象。以文艺演出的形式推出的“人物山水”,用其独有的魅力吸引着一批又一批来到当地旅游的国内外游客。它已经不仅是一场文艺演出,而且更是当地旅游的经典品牌。
1)“人物山水”体现蓝海战略的特征如下:
①规避竞争,拓展非竞争性市场空间。“刚刚起步的乡村旅游……出现了定位趋同、重复建设的现象”;“‘人物山水’完全不同于传统旅游项目……在运营上也有独到之处”;“以文艺演出的形式推出的‘人物山水’,用其独有的魅力吸引着一批又一批来到当地旅游的国内外游客。它已经不仅是一场文艺演出,而且更是当地旅游的经典品牌”。
②创造并攫取新需求。“让观众在观赏歌舞演出的同时将身心融于自然。山水实景构筑的舞台、如梦似幻的视觉效果,给观众带来了特殊的震撼”;“大量游客因为观赏‘人物山水’而在Y 地区出入和停留,使一条原本幽静的山道成为当地政府开发的新景点,让人们看到了一个旅游产业带动周边产业发展的经济现象”。
③打破价值与成本互替定律,同时追求差异化和低成本,把企业行为整合为一个体系。“启用这些乡村百姓,让观众更直观地体验到‘人物山水’是真正从山水和农民中产生的艺术和文化。没有大牌明星的加入,使得剧组成本降低,还给当地人民带来实在的经济利益,为当地旅游带来巨大的品牌效应”。
“人物山水”在竞争激烈的文化旅游领域中开创了新的生存与发展空间的路径如下:
①审视他择产业或跨越产业内不同的战略群体。“将歌舞与风景结合在一起,所以同时赢得了观光客和民歌爱好者的喜爱”;“以文艺演出的形式推出的‘人物山水’,用其独有的魅力吸引着一批又一批来到当地旅游的国内外游客。它已经不仅是一场文艺演出,而且更是当地旅游的经典品牌”。
②放眼互补性产品或服务。“将歌舞与风景结合在一起”;“它已经不仅是一场文艺演出,而且更是当地旅游的经典品牌”。
③重设客户功能性或情感性诉求。“它将震撼的文艺演出现场效果与旅游地实景紧密结合起来,置身于秀丽山水之中的舞台,让观众在观赏歌舞演出的同时将身心融于自然。山水实景构筑的舞台、如梦似幻的视觉效果,给观众带来了特殊的感受”。
④跨越时间参与塑造外部潮流。“以文艺演出的形式推出的‘人物山水’,用其独有的魅力吸引着一批又一批来到当地旅游的国内外游客。它已经不仅是一场文艺演出,而且更是当地旅游的经典品牌”。

