目标市场选择策略包括：无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。

①1989年克林公司发起的“全球性销售运动”采取了无差异性营销策略，即企业在市场细分之后，只考虑各个细分市场的共性，而不考虑细分市场的差异性，因此把整个市场作为自己的目标市场，用一种产品、一种营销组合，吸引并服务于尽可能多的消费者。“3位具有丰富国际市场营销经验的经理，制定了全球一致的营销规划”“克林公司发起了一场全球性销售运动，设在全球各地的子公司采用相同的市场定位和销售模式，发布主题、版面、图像一致的广告，字体也统一采用克林徽记，所有文字材料由克林公司总部统一提供”“‘全球一致’的营销策略和‘同一产品，同一市场，同一广告’”。

②“全球性销售运动”失败的原因是其采取的无差异性营销策略与适用环境不相符。

a.企业资源和能力。企业如果资源丰富，且能力很强，就可以采用无差异性营销策略。而当时克林公司实力不足，不宜采用无差异性营销策略。“新兴起的消费潮流和竞争对手的出击，使克林钢笔的市场占有率从28%陡然降至6%，而克林公司仍然利用原有销售渠道，在百货公司的文具店销售其优质名牌笔”“支持全球性销售运动的资金耗费巨大，公司面临财务风险”。

b.产品同质性。同质产品适合采用无差异性营销策略。但书写笔产品具有较高的差异性，不宜采用无差异性营销策略。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”“其他钢笔生产厂商通过产品的改进和开发，大力推广各自的品牌，扩大销售”“R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”。

c.产品所处的生命周期阶段。处在导入期的新产品，企业宜采用无差异性营销策略。而当时书写笔处于成长期，不宜采用无差异性营销策略。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”“其他钢笔生产商通过产品的改进和开发，大力推广各自的品牌，扩大销售，如R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”“整体市场仍在稳定增长”。

d.市场同质性。如果消费者的需求、偏好相同或相近，则企业宜采用无差异性营销策略，而克林公司产品所处的市场具有较高的差异性，不宜采用无差异性营销策略。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”“R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”。

e.竞争对手的战略。如果竞争对手已采取差异性营销策略，则企业不应该采取无差异性营销策略，而可以采用对等的营销策略。当时竞争对手实行差异性营销策略，克林公司不应该采用无差异性营销策略，而应采用与竞争对手相同的营销策略，也可以在进一步细分市场的基础上，采用更深层次的差异性营销策略，或者选择集中性营销策略。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功”“其他钢笔生产厂商通过产品的改进和开发，大力推广各自的品牌，扩大销售”“R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”。

企业国际化经营的战略类型包括：国际战略、多国本土化战略、全球化战略和跨国战略。

①克林公司1989年全球化营销被废止的原因是其采用的国际化经营战略类型与适用情况不相符。

a.克林公司1989年开展的全球化营销属于全球化战略，即向全世界的市场推销标准化的产品和服务。“依托公司分布广阔的销售网络，开展全球营销，使克林钢笔成为全世界书写者的首选笔具”“‘同一产品，同一市场，同一广告’的合理性”。

b.全球化战略适用于成本压力大且当地特殊要求小的情况。在要求提供当地特色的产品的市场上，这种战略是不合适的。而1989年克林公司产品所处的市场属于“要求提供当地特色的产品的市场”。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”“其他钢笔生产厂商通过产品的改进和开发，大力推广各自的品牌，扩大销售”“R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”。

②克林公司1990年后经营状况发生好转的原因是其采用的国际化经营战略类型与适用情况相符。

a.克林公司1990年采用的国际化经营战略类型属于多国本土化战略，即根据不同国家的不同市场，提供更能满足当地市场需要的产品和服务。“由各个子公司根据公司总体战略和所辖经营地区的市场需求特点，自主制定、实施生产经营计划和销售策略，以较低的成本自行开发、生产和销售满足当地市场需要的产品，并对各自的生产经营活动负责”。

b.多国本土化战略适用于当地市场强烈要求根据当地需求提供产品和服务并降低成本的情况。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”“以较低的成本自行开发、生产和销售满足当地市场需要的产品”。